Trong bối cảnh thị trường bán lẻ & tiêu dùng ở Việt Nam ngày càng đa dạng, việc một doanh nghiệp hay chủ shop hiểu rõ kênh GT, MT, HORECA chính là nền tảng để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, bền vững và phù hợp sản phẩm.
1. Kênh GT, MT, HORECA là gì? Định nghĩa & phân loại
HORECA là kênh phân phối chuyên biệt cho khách sạn, nhà hàng, quán café, dịch vụ ăn uống và dịch vụ lưu trú. Thuật ngữ “HORECA” xuất phát từ tiếng Anh, viết tắt của Hotel – Restaurant – Café/Catering.
Khách hàng của kênh này là nhà hàng, khách sạn, quán ăn… (B2B) thường đặt hàng số lượng lớn, ổn định; phù hợp các mặt hàng F&B, đồ tiêu dùng, đồ phục vụ dịch vụ…
Đây là kênh “on-premise”, giúp thương hiệu tiếp cận người tiêu dùng qua trải nghiệm thực tế (ăn uống, dịch vụ), tạo nhận diện, độ tin cậy và doanh thu ổn định từ đối tác dịch vụ.
Kênh GT – General Trade là kênh phân phối truyền thống gồm tạp hóa, đại lý, sạp chợ, cửa hàng nhỏ lẻ, shop địa phương, nhà phân phối nhỏ… Hệ thống phân phối nhiều cấp: từ nhà sản xuất → nhà phân phối → đại lý → shop lẻ → người tiêu dùng. Đem hàng đến sâu trong khu dân cư, khu vực nông thôn, các điểm bán nhỏ – nơi kênh hiện đại khó tiếp cận.
Kênh MT – Modern Trade là kênh bán hàng hiện đại như siêu thị, minimart, cửa hàng tiện lợi, chuỗi bán lẻ quy mô lớn, nơi người tiêu dùng ưa chuộng mua sắm hiện đại. Quy trình làm việc bài bản, yêu cầu tiêu chuẩn cao về chất lượng, giấy tờ, chứng nhận; thương hiệu, hình ảnh được kiểm soát chặt; thường thích hợp với doanh nghiệp lớn, sản phẩm chuẩn hóa.
2. Khi nào chọn GT, MT hay HORECA?
Dưới đây là bảng so sánh nhanh giữa ba kênh để giúp bạn — chủ doanh nghiệp hoặc chủ shop — dễ đánh giá:
| Tiêu chí | GT | MT | HORECA |
| Quy mô điểm bán / khách hàng | Nhiều, nhỏ lẻ, địa phương | Ít hơn, quy mô lớn hơn | Nhà hàng, khách sạn, quán, dịch vụ ăn uống |
| Chi phí đầu tư & điều kiện hợp tác | Thấp, linh hoạt | Cao hơn, yêu cầu chuẩn hóa | Trung – cao, yêu cầu hàng loạt tiêu chuẩn, thường hợp đồng B2B |
| Độ phủ & lan tỏa | Rộng khắp, thâm nhập sâu | Tập trung, urban, khu đô thị | Target khách hàng dịch vụ, thử sản phẩm qua trải nghiệm |
| Mục tiêu phù hợp | Phủ thị trường, doanh thu nhanh, tiếp cận đa dạng khách | Xây dựng thương hiệu, uy tín, khách sang, tiêu chuẩn chất lượng | Đẩy mạnh trải nghiệm, đánh vào khách hàng dịch vụ & tập thể, doanh số ổn định B2B |
| Quản lý – vận hành | Trung gian nhiều cấp, quản lý phức tạp | Quy trình rõ ràng, hợp đồng chặt | Cần năng lực đàm phán, logistic và cung ứng chuyên nghiệp |
Một nghiên cứu cho thấy nhiều doanh nghiệp Việt sử dụng kết hợp cả 3 kênh trên để gia tăng năng lực cạnh tranh.
- Tối ưu độ phủ rộng, uy tín thương hiệu, đa dạng khách hàng: GT đưa sản phẩm tới mọi ngõ ngách; MT giúp thương hiệu đứng kệ lớn; HORECA giúp trải nghiệm dùng thử & tiếp cận khách hàng dịch vụ.
- Giảm rủi ro thị trường: Nếu một kênh biến động, các kênh khác vẫn giữ doanh số ổn định.
- Phù hợp nhiều nhóm khách hàng khác nhau: Từ người tiêu dùng đại chúng, đến khách hàng đô thị, đến khách đi dịch vụ (khách sạn, nhà hàng).
- Tận dụng thế mạnh từng kênh: Chi phí thấp ở GT, uy tín ở MT, hợp đồng B2B + trải nghiệm tại HORECA — giúp doanh nghiệp linh hoạt hơn về chiến lược & dòng tiền.
3. Những lưu ý khi triển khai kênh GT – MT – HORECA
Để vận hành hiệu quả đa kênh, doanh nghiệp cần lưu ý:
- Chuẩn hóa sản phẩm & bao bì: Đặc biệt khi muốn vào MT hoặc cung cấp cho HORECA, doanh nghiệp cần đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng, bao bì, chứng từ, giao hàng đúng quy định.
- Chiến lược trưng bày theo kênh: Cả 3 kênh trên đều có 3 khu vực trưng bày chính: Transition Zone (khu vực tiếp cận thương hiệu), Destination Zone (kệ chính), và Impulse Zone (khu vực kích thích mua hàng). Doanh nghiệp cần thiết kế POSM, vật tư trưng bày, thông điệp phù hợp với từng kênh.
- Quản lý hệ thống phân phối & kênh bán hàng rõ ràng: Cần tách bạch quy trình, giá, chiết khấu, đối tác cho từng kênh để tránh chồng chéo, phá giá, mất kiểm soát.
Có thể thấy, với doanh nghiệp hoặc chủ shop nghiêm túc phát triển thương hiệu & mở rộng phân phối, việc hiểu biết rõ về kênh GT - MT - HORECA là một trong những “bản đồ” quan trọng để lập chiến lược phân phối vững chắc.
Tiếng
Việt
English
中文