Kênh OTC là gì? Bài viết tiết lộ chiến lược xây dựng đội ngũ, tối ưu điểm bán, và công thức để kênh kênh OTC dược của bạn đạt mức tăng trưởng đột phá.
1. Kênh OTC là gì?
Kênh OTC (Over The Counter) là kênh bán hàng phi đơn (Không cần đơn thuốc). Nơi người tiêu dùng có thể mua trực tiếp sản phẩm chăm sóc sức khỏe, dược phẩm, vitamin, TPCN… mà không cần kê đơn.
Kênh OTC phổ biến tại Việt Nam gồm:
- Nhà thuốc tư nhân
- Quầy thuốc nhỏ lẻ
- Chuỗi nhà thuốc (nhưng bán nhóm OTC)
- Cửa hàng chăm sóc mẹ & bé
- Các điểm bán hàng chăm sóc sức khỏe độc lập
Với mức độ tiêu thụ cao và nhu cầu liên tục, kênh OTC trở thành thị trường “màu mỡ” dành cho doanh nghiệp dược, TPCN, mẹ & bé, FMCG sức khỏe.
2. Vì sao chủ doanh nghiệp phải hiểu rõ kênh OTC?
Kênh OTC chiếm hơn 60% doanh thu thị trường dược phẩm và chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam. Nếu doanh nghiệp muốn mở rộng độ phủ, tăng doanh số bền vững thì OTC là kênh không thể bỏ qua.
Hành vi khách hàng tại kênh OTC khác hoàn toàn GT, MT. Họ quyết định mua phụ thuộc rất lớn vào sự tư vấn của chủ nhà thuốc. Họ cần nhà thuốc tư vấn giải pháp cho vấn đề sức khỏe, mua sản phẩm tiện lợi – nhanh chóng hoặc nghe tư vấn từ dược sĩ.
Sản phẩm OTC dễ thâm nhập, không yêu cầu nhà thuốc kê đơn. Doanh nghiệp không phải vượt qua các rào cản như: đăng ký đấu thầu bệnh viện, kê đơn bác sĩ, yêu cầu chỉ định điều trị. Do đó kênh OTC rất phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ, thương hiệu mới.
Kênh OTC hỗ trợ lan tỏa thương hiệu cực nhanh. Chủ shop & chủ doanh nghiệp càng hiểu kênh OTC, chiến lược phân phối càng hiệu quả.
3. Ưu điểm, nhược điểm khi làm kênh OTC dược
Các "ông lớn" trong ngành Dược như Traphaco, Dược Hậu Giang luôn đẩy mạnh vào kênh này, bởi có 3 lợi ích chiến lược sau:
- Tiếp Cận Khách Hàng Rộng Khắp: Kênh OTC có mạng lưới phủ sóng dày đặc, đặc biệt là ở khu vực nông thôn và tỉnh lẻ.
- Linh Hoạt Trong Truyền Thông: Do không bị ràng buộc bởi các quy định nghiêm ngặt như thuốc kê đơn, bạn có thể chủ động thực hiện các chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm hấp dẫn.
- Chi Phí Vận Hành Tối Ưu: Mặc dù cần đầu tư đội ngũ, nhưng mô hình vận hành, quản lý kho và dòng tiền ở kênh kênh OTC thường đơn giản hơn so với quy trình đấu thầu phức tạp của kênh ETC.
Tuy nhiên, kênh OTC dược vẫn tồn tại các nhược điểm:
- Cần đội ngũ sales có chuyên môn cao
- Mức độ cạnh tranh cao
4. Bán hàng trong kênh OTC vận hành thế nào?
Bước 1: Thiết lập đội ngũ sales OTC
Kênh OTC hoạt động mạnh nhờ đội ngũ: Sales tuyến, Sales giám sát và Trình dược viên. Họ chịu trách nhiệm mở điểm bán mới, chăm sóc nhà thuốc, tạo mối quan hệ với chủ/quản lý và thiết lập hình ảnh trưng bày
Bước 2: Trưng bày sản phẩm trong nhà thuốc
Vị trí trưng bày quyết định 50% tốc độ bán hàng. Hãy ưu tiên các vị trí như tủ mặt tiền, tủ eye–level (tầm mắt khách), kệ sản phẩm hot, vị trí gần quầy tư vấn.
Bước 3: Chương trình khuyến mãi
Để tăng nhận diện và tăng tốc độ xoay vòng hàng, chủ shop có thể áp dụng các chương trình ưu đãi như chiết khấu theo đơn, tặng hàng trưng bày, Mini game cho kkhác...
5. Xu hướng tương lai của Kênh OTC Dược: Sự Kết Hợp Giữa Offline và Online
Dù kênh OTC truyền thống vẫn là nền tảng, nhưng việc tích hợp các kênh kỹ thuật số (Digital Transformation) là xu hướng tất yếu, đặc biệt đối với chủ shop và doanh nghiệp dược muốn mở rộng phạm vi.
| Chiến lược | Kênh Offline (Nhà thuốc) | Kênh Online (Digital) |
| Vai trò chính | Chăm sóc điểm bán, đảm bảo sản phẩm có mặt trên kệ, tư vấn chuyên môn trực tiếp. | Tạo nhu cầu, xây dựng thương hiệu, dẫn traffic đến điểm bán (Traffic-to-Store). |
| Hoạt động trọng tâm | Trưng bày sản phẩm, đào tạo Dược sĩ, chương trình khuyến mãi tại điểm bán | Chạy quảng cáo Facebook/Google, Marketing nội dung (Content Marketing) về sức khỏe. |
| Mô hình kết hợp | Phòng khám số: Sử dụng Zalo OA, Fanpage để tư vấn bệnh lý cơ bản, sau đó điều hướng khách hàng đến nhà thuốc gần nhất để mua sản phẩm | E-commerce B2B: Cho phép Dược sĩ đặt hàng trực tuyến qua ứng dụng hoặc website, tối ưu hóa quy trình nhập hàng và quản lý tồn kho. |
Ngoài ra, bạn hãy tạo ra "Làn sóng tìm kiếm". Khi người tiêu dùng thấy quảng cáo hoặc nội dung hấp dẫn về sản phẩm của bạn trên mạng xã hội, họ sẽ chủ động tìm đến nhà thuốc và hỏi mua.
Hy vọng qua bài viết này, bạn đã có câu trả lời rõ ràng nhất cho thắc mắc kênh OTC là gì và nắm trong tay những công thức chiến lược để phát triển nó. Hãy liên hệ với Vạn Trương Group nếu bạn muốn được hỗ trợ từ A-Z để mở kênh thành công.
Tiếng
Việt
English
中文