Kênh Modern Trade (MT) – bao gồm siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tiện lợi – là "mảnh đất màu mỡ" nhưng cũng đầy cạnh tranh. Để thúc đẩy mua hàng, bạn cần vượt qua thách thức về thời gian chú ý cực ngắn và sự lệ thuộc vào nhà bán lẻ (Retailer). Dưới đây là 5 chiến lược đã được chứng minh hiệu quả.
1. Hiểu Rõ "Khách Hàng Của Bạn"
Thực tế, không phải cửa hàng quyết định sản phẩm của bạn đứng ở đâu, mà là người mua hàng. Theo nghiên cứu, trong chuyến mua hàng, một người mua hàng trung bình chỉ đọc 8 chữ và bỏ qua đến 99% vật phẩm quảng cáo tại điểm bán (POSM).
Do đó, bạn cần biết hành trình mua hàng (Shopping Mission), thói quen và mục đích cụ thể của họ khi bước vào siêu thị.
Ví dụ: Người mua sắm hàng ngày (Top-up) có xu hướng mua nhanh chóng, trong khi người mua sắm lớn và không thường xuyên (Main Shopping) lại dành nhiều thời gian hơn để so sánh và tìm kiếm khuyến mãi.
2. Nguyên Tắc Trưng Bày 10:5:1 – "Thắng Trong 3 Giây"
Áp lực lớn nhất của Merchandising là làm sao để sản phẩm không bị "bỏ qua" trong 3 giây quý giá đó. Quy tắc 10:5:1 giúp bạn thu hút người mua hàng từ xa đến gần, biến họ từ người lướt qua thành người mua hàng.
3. Tối Ưu Packaging (bao bì)
Nếu vị trí trưng bày đã tốt nhưng doanh số chưa đột phá, hãy xem lại bao bì sản phẩm. Bao bì chính là "người bán hàng im lặng" có khả năng tạo ra sự khác biệt lớn trong 3 giây.
- Màu sắc: Phải đặc trưng, nổi bật và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên cùng một kệ hàng.
- Thông điệp: Rõ ràng, dễ đọc (theo nguyên tắc "chỉ 8 chữ") và ngay lập tức truyền tải được lợi ích nổi bật nhất của sản phẩm.
- Đồng nhất: Đảm bảo tính nhất quán về nhận diện thương hiệu trên mọi SKU (Stock Keeping Unit).
4. Vị Trí Vàng: Chiếm Kệ Chính và Tận Dụng Kệ Thứ Cấp
Trong kênh MT, quầy kệ là cố định và Retailer nắm quyền quyết định. Việc đảm bảo "Fair Share" (phần trăm không gian kệ tương ứng với thị phần) là cuộc thương lượng không ngừng nghỉ giữa Brand và Retailer.
- Kệ Chính (Primary Shelf): Đây là vị trí ưu tiên, đảm bảo sản phẩm luôn có đủ hàng (Zero OOS - Out Of Stock) và được trưng bày theo khối. Mức ngang tầm mắt (Eye Level) là vị trí đắt giá nhất vì dễ tiếp cận người mua hàng.
- Kệ Thứ Cấp (Secondary Display): Đừng bỏ qua các vị trí phụ trợ như đầu kệ (Gondola End), kệ chéo (Cross-Merchandising) hoặc thùng trưng bày đặc biệt. Đây là nơi lý tưởng để triển khai các chương trình khuyến mãi, tung sản phẩm mới và kích hoạt nhu cầu mua sắm bốc đồng (Impulse Buy).
5. Khuyến Mãi – Đòn Bẩy Tăng Trưởng Lớn Nhất
Khuyến mãi tại kênh MT (Modern Trade) không chỉ là giảm giá, mà còn là một phần của trải nghiệm mua sắm. Khuyến mãi hiệu quả giúp phá vỡ sự cân bằng và thúc đẩy quyết định mua hàng ngay lập tức.
- Đơn Giản & Dễ Hiểu: Chương trình khuyến mãi phải cực kỳ đơn giản (ví dụ: "Mua 1 Tặng 1" thay vì "Giảm 30% cho sản phẩm thứ 3") và thông điệp phải lớn, rõ ràng trên POSM.
- Giá Trị Gia Tăng: Ưu tiên hình thức tặng kèm hàng hóa liên quan (ví dụ: nước chấm tặng kèm mì gói), tạo ra giá trị sử dụng bổ sung.
- Đa Dạng Hóa: Sử dụng Bảng, biểu đồ so sánh giá trị sản phẩm để người mua hàng thấy rõ lợi ích ngay lập tức.
Để chiến thắng người dùng kênh Modern Trade, bạn cần một chiến lược trưng bày tích hợp từ việc hiểu rõ hành vi người mua hàng, tuân thủ nguyên tắc 10:5:1 cho đến việc tối ưu hóa "người bán hàng im lặng" là Packaging. Áp dụng đồng bộ 5 chiến lược trên sẽ giúp bạn chiến thắng người dùng kênh siêu thị (MT), biến sự chú ý thoáng qua thành quyết định mua hàng trong 3 giây quyết định.
Tiếng
Việt
English
中文